Primeira coisa, os vendedores extrovertidos não são os melhores vendedores; a era do vendedor que fala demais, promete o céu e a terra para fechar um negócio, sorri para todo mundo e fala que nem político-safado já era.
Você não precisa ser engomadinho, puxa-saco e falastrão para vender.
Escutar é muito melhor do que falar; fazer a lição de casa é muito mais importante do que visitar um cliente para preencher agenda - Bill Gates e Mark Zuckerberg que o digam.
- Para vencer o medo de falar com alguém que você não conhece, ou subir no palco para apresentar suas idéias, ou se enturmar em uma roda onde você não conhece ninguém, você não precisa nascer com um dom de comunicação e empatia extra-terrestre disponível apenas para uma pequena casta da humanidade.
Você precisa aprender a se preparar.
- Antes de pegar o telefone para fazer a ligação, você precisa primeiro imaginar a conversa, e preparar as suas respostas para as possíveis perguntas que o cliente venha a te fazer; a mesma coisa vale para todos os outros cenários.
- Imbecil o cara que sobe no palco sem saber o que vai falar.
- Antes de subir em qualquer palco para falar qualquer coisa, você deve ensaiar o seu discurso uma meia dúzia de vezes. Faça o primeiro ensaio para você mesmo, e os demais para pessoas da sua confiança.
- Uma vez que você saiba exatamente o que você vai falar, o medo ou a vergonha de falar em público vão para o saco. Tenta ai! Até o cara mais envergonhado do planeta perde o medo de falar em público quando ele sabe exatamente o que vai falar.
Como eu já disse, escutar o cliente é muito mais importante do que ficar repetindo para o cliente quem você é.
O vendedor tem mais é que ficar quieto mesmo, baixar a bola, e incentivar o cliente a falar o máximo possível.
Por exemplo, "Eu adorei o seu escritório. Aquele quadro ali na parede é do pintor X, não é?", "Eu gostei de ver que vocês estão investindo em redes sociais. Qual é o retorno que você estão tendo?", "Eu gostei muito do web site de vocês, tem uma página no site que fala sobre a filial da empresa em Santa Catarina. Quantos funcionários vocês tem por lá?" e por ai vai.
Se você não tem a mínima idéia sobre como puxar esses assuntos, o problema não é o fato de você ser um cara envergonhado, o problema é que você ainda não se preparou para abordar o cliente.
Se você parar 10 minutos para pensar na situação, você vai saber como começar esse tipo de conversa.
A primeira abordagem a um cliente desconhecido é um desafio para qualquer pessoa, até para os ultra extrovertidos. Em 90% dos casos as pessoas vão te rejeitar e mandar você passear porque elas simplesmente não conhecem você e não tem tempo para te conhecer porque estão ocupadas demais tentando decifrar outras pessoas.
Para vencer esse obstáculo, posicione-se nos lugares onde as pessoas procuram por informação para decidir, ou seja, a internet. As redes sociais, os fóruns de discussão, os blogs, os portais da sua indústria, o Google etc são incríveis oportunidades para você promover suas idéias, e encontrar as pessoas que estão procurando por fornecedores como você.
Se você espalhar informação relevante pela internet, as pessoas vão te encontrar, e vão te ligar para fazer negócios poupando a você o "constrangimento" de fazer o primeiro contato.
Invista o seu tempo lendo livros, estudando a sua indústria, conversando com quem entende do assunto e produzindo informação.
Tenha o objetivo de se tornar um ESPECIALISTA no que você faz. Dessa maneira você não terá que se preocupar em encontrar clientes, eles vão te encontrar.
MUDE A SUA MANEIRA DE PENSAR SOBRE VENDAS!
Vendas não é mais sobre vendedores-chatos que falam sobre si mesmos, sacodem as suas pulseiros de ouro, e puxam o saco do cliente.
- Hoje em dia você não precisa mais dizer o quanto você é bom, ou o quanto você conhece algum assunto; os clientes percebem essas coisas a partir da maneira que você fala, se comporta e interage com eles.
Agora, os envergonhados também precisam sair um pouco da sua zona de conforto.
Quando você se encontrar em uma mesa de um evento cercado por pessoas que você não conhece sem saber como puxar o assunto com a galera, a dica que eu dou para você é: lembre-se sempre de mostrar que você está apaixonado pelo assunto do evento.
Por exemplo, "Caramba! A palestra que terminou agora há pouco sobre cloud computing foi o máximo, não foi? Eu adorei aquela parte sobre X… confirmou tudo que eu imaginava sobre o assunto. O que você achou?"
Quando você é apaixonado por um assunto, você não liga para o que os outros vão pensar sobre você. Concorda?
Você fica mais preocupado em mostrar que você gosta do assunto do que se você está errado.
Portanto, Apaixone-se!!! Apaixone-se!!! Apaixone-se!!!
Ter medo é um hábito. Nada mais do que isso.
- Você quebra esse hábito ao fazer todos os dias uma coisa que te deixa desconfortável. Tem medo de ligar para clientes? Liga para eles agora pela manhã. Prepare o discurso e liga!
Se você tem dúvidas sobre qual discurso vai usar, prepara o bicho e manda por email para mim. Eu revejo o seu discurso e te devolvo, manda para ricardom@bizrevolution.com.br
- Use a parte da manhã para fazer as coisas que te tiram da sua zona de conforto. Faça isso para você ter energia dobrada para arrasar durante o dia.
Use toda essa energia para fazer follow-up nos clientes! Faça follow-up até que o cliente reclame sobre as suas ligações, não desista até que o cliente comece a admirar a sua persistência em fazer follow-up.
- Se você acredita no que você está fazendo, na proposta da sua empresa, e no produto que você vende, você não terá problemas em persistir ou ser criticado por fazê-lo.
E para terminar, ajude as pessoas que você conhece. Se você não consegue abordar novos clientes, redobre a sua oferta de ajuda para quem te conhece. Eles são o caminho para os novos clientes.
Por - Escrito por Ricardo Jordão Magalhães - http://www.bizrevolution.com.br
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