1 - O processo de vendas deve permitir retomar o contato com o potencial cliente – Se você estabelece um contato com alguém que eventualmente abandona o processo de compra e não tem formas de entrar em contato com a pessoa novamente, a oportunidade está perdida. Existem diferentes maneiras de garantir a possibilidade de um contato posterior, desde um simples cadastro até uma busca no Google.
2 - Compreender o motivo da desistência – Entenda por que o potencial cliente abandonou a compra. Isso permitirá ações pontuais que melhorarão o índice de conversão de vendas. Claro que você pode ter algumas estratégias prontas e predefinidas. No entanto, elas nem sempre se aplicarão a todos os clientes.
3 - Definir uma estratégia para recuperar o cliente – Se você vai retomar o contato com o cliente apenas para insistir no mesmo, não perca seu tempo. Isso provavelmente só o irritará e dificultará ainda mais uma venda futura. Para atrair o potencial cliente novamente, você tem três principais opções: retirar fatores bloqueantes, oferecer mais valor e agregar menos custo – minha preferência é nessa mesma sequência!
4 - Melhorar o processo de vendas com base nos motivos de desistência – Melhor que recuperar clientes perdidos é não perdê-los. Sempre que estiver tentando atrair o consumidor novamente, estará em uma posição de negociação enfraquecida e o negócio dificilmente será tão bom para você quanto nas condições iniciais. Avalie continuamente os motivos de desistência e as estratégias de recuperação que funcionam e adapte seu processo de vendas para que os negócios se concluam cada vez mais na primeira tentativa.
Wagner da Silva Rosa é consultor de vendas.
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